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客户跟进的十三种技巧 第十三炮 销售技巧之客户砍价怎么处理

2016-09-01 18:16 观察

我们给客户报价之后,客户基本都会还价,哪怕是他觉得你报的价格已经是他心理价位了,他也要还价,因为还价本身就是他的工作职责,另外还价成功之后,他有快感、成就感。

第一次还价,一般情况下,我们都不会同意,那么怎么应对呢?下面我们仔细聊聊。

1、这次价格给你的已经很低了,再让价格领导不同意了,下次合作补给你。

2、让客户自提。报价中减去运费,至少感觉上价格低了。

3、第二次来电话压价,尽量不要降价。第一次压价你没有同意之后,有的客户还会第二次压价。客户能第二次来电话,已经说明你的价格没太大问题了,主动性已经在你这边了。再从语气上判断一下价格有没有问题,如果判断不出来,干脆不让价;如果觉得可能再让一点点,就能成交,那就适当让价。

4、客户压价一般会压个运费一般客户压价都是有一定依据的,不是凭空乱还价,凭空乱还价,那就不是打算跟你正常合作的人。如果客户了解你销售的产品,那么他会压个平均利润,如果不太了解,那么就是压个运费,把别人的出库价说成送到价。

5、不能客户每次询价压价都让价,也不能客户每次来电话都降价,这样会让客户觉得一直有空间,结果就是一直被客户欺负了。

6、客户会跟你说有人报多少钱,那么你直接快速问谁报这个价格了,那么有可能客户随口就讲出来是谁了。

7、你报价了以后,客户说差不多,别人也报这么多,那么你可以突然袭击,直接问他你的竞争对手报了多少,这个时候客户很可能直接把价格说出来。

8、女人压价。女人是非常喜欢还价的,那么最后几块钱都要想办法砍下来,非常执着,尤其上海的女的,小姑娘跟你撒娇还价,你还真不好意思不让价。对付这种人,最后适当让一点,既满足了女采购,自己成交后利润损失也不大,如果你坚持自己的价格,一般情况下,也会成交的。只是注意不能给这种人机会,你让价的幅度要越来越小,或者一步到位,或者坚决不让价,不能等额让价。

9、这单我就挣个开票费,降价就不挣钱了,这样做就没啥意思了。

10、现在产品在跌,生意不好做,你给我点利润做,现在你帮我,后面产品涨价了,我也会帮你,做生意本身就是大家互相帮忙。

11、对习惯性压价的人,多报出点零头,给他个压价的空间

12、如果客户压的价位还在你的心理价位之内,那么要确定:

a 你能不能定下来,意思是你还要不要申请领导

b 今天就付款吗

c 今天签合同吗

另外,如果这个客户有账期,那么可以说你先电汇就做给你。如果是承兑支付,那么可以说电汇就做给你。一般情况下,如果确定了上面几个问题,就直接定了,如果你想再恶心一下你的客户,可以说这个我还不能做主,要跟领导申请一下。

13、客户压价可以拖延一下,说要跟领导申请一下,等客户来电话,尽量不要主动去电话给客户

14、如果客户还价比较离谱,跟他说你买的是回收货,假货吧!

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